Los perfiles de personalidad también sirven para negociar

ÁNALISIS Y OPINIÓN 05/03/2024 Danie Eskibel

Daniel Eskibel

Ayer me encontré de casualidad con una pregunta que me había hecho un suscriptor varios meses atrás y que entonces no respondí. Traigo ahora el tema porque me parece interesante para todos. El mensaje que recibí es el siguiente:

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Saludos cordiales Daniel Eskibel,
Antes de nada, agradecer la labor pedagógica que ejerce con sus correos electrónicos, escribiendo e impartiendo clase.

Leo a diario sus correos, me regalé su libro hace unas semanas y además, fui alumno suyo en el Posgrado de Psicología Política impartido en la UCJC (estudios que realicé porque leyendo sus escritos, quise ahondar en una materia que me resulta apasionante, a la vez que esquiva).

Tengo una consulta teórico-práctica sobre un tema que usted explica: la personalidad de los votantes. Entiendo perfectamente el uso de cuestionarios para conocer la personalidad del votante potencial, pero sería posible exportar esta herramienta a diferentes campos de aplicación? Por ejemplo la negociación. Muy necesaria en la política, también. Conocer la personalidad de la persona que tenemos delante genera evidentes ventajas. Me gustaría conocer su opinión al respecto.

Saludos cordiales,
Javier

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Mi respuesta es un sí rotundo. Es muy bueno usar los perfiles de personalidad para conocer a las personas con las que tenemos que negociar. De hecho se hace, se hace mucho y con mucho éxito.

Un ejemplo histórico es una práctica que era muy habitual en el siglo veinte, en plena Guerra Fría, y que continúa ejecutándose hoy en día. Me refiero a las negociaciones que los presidentes de grandes potencias realizan con mandatarios de otros países, ya sean aliados o rivales. Cada presidente en cuestión dispone, antes de la reunión, de un perfil psicológico del otro presidente y de recomendaciones psicológicas para llevar a cabo la negociación.

La razón es exactamente la que plantea Javier en su mensaje: "Conocer la personalidad de la persona que tenemos delante genera evidentes ventajas".

Yo mismo lo he aplicado con algunos clientes de consultoría que se enfrentaban a una negociación difícil y me pedían previamente un perfil psicológico de la persona con la que iban a reunirse.

No es tan difícil. Tampoco me necesitas a mí. Alcanza con que tengas un psicólogo de confianza que vea algunos vídeos de la persona con la que vas a negociar y que te brinde dos o tres elementos de interés a tener en cuenta. Ya con eso estarás varios pasos delante del otro, ventaja que habrás sacado antes de sentarte a negociar.

Con respecto a los perfiles de personalidad te recomiendo repasar los capítulos 17 y 23 de mi libro. El 17 es Personalidad: carne y hueso detrás del mensaje* y el 23 Big Five, el estudio masivo de la personalidad de los votantes*.

Y para ahondar en temas de negociación puedes acudir al capítulo 28 (*Negocia con tu enemigo*).

Si todavía no tienes el libro mira el siguiente enlace:

https://danieleskibel.com/poder/

Daniel Eskibel

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